双赢艺术从谈判笔记中可窥

文章结构概览

• 基础理论
  • • 确定局势后再制定计划
    • 谈判的界定：决策权的共同分配
    • 谈判的进程：由思想转化为行动

  • 谈判的启动：4P准则

  • 构成谈判的七大要素

  • • 1. 摒弃固有立场：Position（立场，你所认为对方的需求） 并不等同于 Interests（利益，对方实际所需）

    • • 探索利益的倾听三维模型
      • 谈判方式（Thomas Kilmann量表）

    • 2. 标准（客观参照依据）

    • 3. 方案（双方均可接受的应对策略）

    • 4. 无协议备选方案（替代性选择）

    • 5. 沟通（交流质量）

    • 6. 关系（人际互动）

    • • 冲突转化：在处理问题的同时保持关系，将议题与人分离，专注于事而非人

    • 7. 承诺（切实可行的保证）

  • 原则性谈判步骤

  • 谈判前的筹备工作

基础理论

定事之前先定势

【判断失误可能导致严重后果

• 决策主导权归属对方：采用劝说方式（实际上无法强制他人接受观点，唯有促使对方自主认同）；
• 决策主导权归属第三方：展开辩论；
• 决策主导权由双方共同掌握：首先进行协商，若无法达成一致则引入中立第三方进行调解；

冲突逐步升级的三